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《商战往事》读书笔记

作者:邹家豪 2023-04-11

最近在看一部职场小说《商战往事》,看得热血沸腾,因为讲的是售前顾问和销售一起打单的故事。全书围绕两个项目,两家对手企业,四个销售和一个售前顾问来展开,商场如战场,利益面前就是刀光剑影,项目中标之前,都会经历血雨腥风。

读这本书的初衷是为了能够了解做售前顾问的工作,因为今年下半年来,公司战略作了调整,我的工作内容也作了较大改变,从之前的项目经理转岗到售前顾问。售后咨询顾问做过两三年,工作内容和模式基本上都了解,但是对售前咨询顾问的工作还是很陌生,尤其是售前咨询顾问如何跟销售配合工作非常不清楚。所以,在网上搜索各种资料的时候,看到了这本书。

这本书的作者是IT行业的销售,但是成书应该是以售前顾问的身份写的,也就是书中着重描写的售前顾问宋汉清。书中的主视角是一家集成商公司通擎,在行业里面数一数二;第二视角则是对手公司朝腾,也算是行业翘楚,并且有逐步扩张,试图垄断的趋向。两家公司,争夺两个项目:四川中邦CRM系统项目和杭州华夏移信BOMS项目,前者近千万,后者小一亿,是所有人都想得到的肥肉,所以厮杀异常激烈。

一般一个项目,从酝酿到招标,这中间,作为甲方是摸清自身需求和选型的过程,而作为乙方,是一个打探并引导甲方需求,给予方案建议,最终投标中标(顺利的`话)的过程,这个过程往往比较长,三到五个月,或者更长,对于双方来说其实都挺煎熬的。当然,书中着重描写乙方的煎熬。

从书中,我的确了解到了作为售前顾问,在项目前期需要做的事情——梳理客户需求、给出方案建议(=_=!这个不早就知道了嘛!)。内容看似简单,但如何做得好,就看售前顾问的能力了。

书中的宋汉清,是通擎的售前顾问总监,三十出头,专业能力极强(这个是优秀售前顾问必须的…),场面控制能力和沟通应变能力也不错,更重要的是他的战略能力也很棒。比如四川中邦项目,最初通擎面临的局面是:朝腾盘踞四川6年,基本上把四川中邦的关系都打通了,这个项目对通擎来说,商务上找不到任何突破口,通擎销售温志成接到项目也是一头雾水,虽心动,但不知如何下手。宋汉清给出了一个计谋“胜兵先胜而后战”,也就是说他先从技术层面为销售温志成打开一个口子,让他能够钻进去,寻找机会。果然,他以专业能力和对业务的熟练运用,打动了甲方项目选型的关键人物,给温志成后面的运作提供了机会。

从这一点上,可以了解到,售前顾问是从正面上作战,从技术或产品的角度拉拢客户,同时给销售制造侧面运作的机会;而销售从侧面运作,一方面了解客户作为“人”的人性需求;一方面了解客户的项目需求;将项目需求反馈给售前顾问,让售前顾问能够做出更贴近客户的方案,从而为招投标做准备。

然而,本书毕竟是一本销售角度的书,并没有讲太多售前顾问技巧,再说售前顾问的技巧并不能通过一本书就教会人的,售前顾问的技巧是过硬的专业技能+高情商+战略运作能力,这个不是教科书能教的。所以,全书重点笔墨还是在销售策略上。关于销售策略,也可以说是作战策略,《孙子兵法》讲了很多,都可以参考。但本书给我最大的感触是销售对于人际关系的运作。

在中国职场上,人与人之间的关系是很微妙的,中国人讲求人情味,所以我们老板今年年初给我们的忠告是做人做事,一定要懂人情世故。很多人对人情世故很不屑,我一开始也非常不屑,觉得人情世故的人都很圆滑。然而,现在明白了,圆滑的人并不一定就是坏人,甚至我现在对于好人和坏人也没有绝对的评价标准——当然杀人放火的人肯定是坏人。因为每个人的立场不同,他的做事风格不同,你不理解,就不代表别人一定错,所以,我很强调的是每个人应该首先有自己的价值观,但是看人看事时,千万不要把自己的价值观强加在别人身上。

好了,说回书中讲的人际关系。书中通擎销售关亦豪一开始对自己下面的小弟说,对于客户,我们要理解他的项目需求,但是更重要的是理解他作为人的人性需求。项目的需求是客观的,刚性的,是很好把控的,但是人性的需求是软性的,是很难琢磨的,但是一旦掌握的人性需求,也就是搞定了人,很多事情就很好办(在中国职场商场就是这样)。关亦豪通过了解项目选型关键人历镇明的人性需求——母亲患胃肿瘤,帮助历镇明找名医,拉拢了历镇明,争取了胜利的可能性。

再比如刚刚说的温志成,在甲方上下关系都被对手掌控的时候,他通过自己仅有的内线,慢慢接近选型负责人徐长虹,逐渐打探他的需求(包括项目需求和人性需求),获得了徐长虹的信任,虽然最后还是输给了对手,但是赢得了徐长虹,最后的最后,徐长虹还是给他挣来了另外一个小项目(或许这个小项目又可以作为他入侵甲方内部的一个起点)。所以,我很佩服温志成,虽然看书过程中,一度觉得他特别猥琐,比如对客户赔笑脸、搞私底下交易、作秀等等,但不得不说,在当时的情况下,他能像拿着铁锹一点点撬墙一样,撬开对手在甲方身上建立的严密关系网,还是非常不错的。

懂得人情世故,对人坦诚布公,从人性角度,情感层面建立熟悉关系,然后找到双方共赢的途径,大概就是人际关系建立的模式吧。不过,我觉得人际关系是一个长期维系的过程,你不能用完别人就扔,也不能觉得某人不可用就轻视,还是要尊重每个人,与人为善,真诚交友。

最后的最后,售前顾问毕竟不是销售,不用参与那些背地里的事情,但是对专业能力和综合能力要求很高啊,往后的工作真是任重而道远啊。不过好在,这是我感兴趣的事情,帮人解决问题,与人打交道,给出专业的见解。所以,要更加努力啊,希望能够做一名跟宋汉清一样优秀的售前咨询顾问啊。

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